Предоставянето на вашите търговски представители със скрипт е необходимо за поддържане на контрола върху цикъла на продажбите. Планирането, тестването и усъвършенстването на скрипта е непрекъснат процес. Докато изграждате скрипта и включвате въпроси за задаване на потенциални клиенти, обработване на възражения и техники за затваряне, вие ще поддържате по-добър контрол над вашия екип по продажби и в крайна сметка ще затворите повече продажби.
Писане на вашия сценарий
1
Напишете убедителен скрипт за търсене. Независимо дали търсите по телефона, поздравявате хората на търговско изложение или чукате на врати, имате само секунди, за да привлечете вниманието на потенциалния клиент. Не искайте само няколко минути; направете въпроса убедителен: "Ако мога да ви покажа как да имате [име на фирма] като бизнес партньор може да ви спести време и пари, бихте ли отделили няколко минути, за да чуете за това?" или "Бих искал да обсъдим как [името на компанията] е помогнало на компании като вашата да увеличат производителността и да намалят разходите. Мога ли да ви задам няколко бързи въпроса?"
2
Помислете за информацията, от която се нуждаете, за да получите и напишете вашите въпроси като затворени или отворени. На затворени въпроси може да се отговори с една-две думи, като например „Колко служители имате?“ или "Търсите ли да промените доставчици?" Не задавайте въпрос като втория, който може да удря вратата в лицето ви. Отворените въпроси позволяват на перспективата да отговаря свободно и можете да съберете ценна информация от това, което той казва. Въпроси като "Разкажи ми за ..." или "Как ..." позволяват на потенциалния клиент да ви разкаже всичко за бизнеса си.
3
Подгответе се за възражения, които със сигурност ще дойдат. Работете с другите от вашия екип, за да развиете добри отговори на често срещаните възражения, които ще срещнете. Добре подготвеният скриптов отговор ще продължи процеса на продажба напред. Един от най-добрите начини за справяне с възраженията е методът Feel-Felt-Found. "Разбирам как се чувствате. Други са се чувствали по същия начин. Това, което откриха, беше ...." Вие предоставяте съпричастност, премествате фокуса към другите, за да уведомите потенциалния клиент, че не е сам, и предлагате решения на проблемите си.
4
Помислете за поведенческия стил на вашите потенциални клиенти и подгответе заключителни скриптове за всеки. Вашата цел е да не дадете възможност на перспективата да каже: „Не се интересувам“. Използвайте пробното затваряне, за да тествате дълбочината на интереса на потенциалния клиент с въпроси като: „Смятате ли, че това ще реши проблема ви? Ако той отговори да, значи имате сделка. Ако той каже „не“, тогава можете да се обърнете директно към неговата загриженост и да опитате друго, след като проблемът му бъде решен. Търсенето на алтернативи е друг начин за приключване на продажба. „Кой ден за доставка би бил най-подходящ за вас: първия или четвъртия?“ Ако потенциалният клиент попита за функция, не давайте пряк отговор. "Идва ли в червено?" трябва да се отговори "Искате ли го в червено?" Потвърдителен отговор ви казва, че имате продажба.
