Собствениците на малък бизнес трябва да организират своите търговски сили, за да бъдат възможно най-ефективни. Ако вашите търговци дублират усилията си, като обслужват едни и същи клиенти в определен регион, вашият бизнес губи ресурсите си. Добре проектираната структура избягва подобни съкращения, така че всеки долар, инвестиран в продажби и маркетинг, води до възможно най-висока възвръщаемост.
Организация на продукта
Ако продажбата на продукти на вашата компания изисква различни видове специализирани знания, възприемете структура на организация на продукта за вашата търговска сила. Търговците трябва да разберат и да могат да експлоатират цялото оборудване, което продават, за да могат да предвиждат и убедително да отговарят на въпросите на клиентите. Чрез организирането на вашата търговска сила, така че всеки продавач да отговаря за продажбата само на продуктите, които тя познава най-добре, вие увеличавате ефективността на цялата си търговска сила. Недостатъкът на този подход е потенциалът за излишък и недостиг: Тъй като потребителското търсене преминава от един продукт към друг, може да се окажете с твърде много специализирани търговци в една област и твърде малко в друга.
Географска организация
Разделянето на продажбите ви по географски регион е най-простият подход. Намалява времето за пътуване, което означава по-малко режийни разходи. Недостатък е, че всеки продавач трябва да разбере как да продава всеки продукт, който искате да се продава в определения от него регион. Ако вашата продуктова линия изисква специализирани познания, обучението на вашите търговци може да стане скъпо.
Организация на клиентите
Организирането на продажбите ви, за да отговарят на различни видове клиенти, също може да бъде ефективно. Да предположим, че производителят на болнично оборудване предлага на пазара своите продукти за големи болници, старчески домове и частни практики. Отделянето на част от продажбите на всеки тип клиент позволява на производителя да персонализира своите продажби, за да отговори на типичните нужди на всеки клиент. Недостатъкът на този подход е същият като при географската организация: Всеки отдел от търговския отдел се нуждае от широки познания, за да продава оборудването правилно.
Експертна прозрение
След като приемете организационна структура, която отговаря на вашите нужди, променете я, ако е необходимо. Например, ако изберете географска организация, но не искате да инвестирате в обучение на всеки продавач да продава особено сложен продукт във вашата линия, създайте специален екип по продажбите за този един продукт. Този вид комбиниран подход може да ви даде най-доброто от двата свята.
