Теория и практика за управление на продажбите

Понятието „теория“ на продажбите или „теория“ на маркетинга е проблематично. Това е така, защото това наистина са подмножества от по-широк микроикономически подход към манипулацията или създаването на търсене. Концепцията за „превръщане на покупателната способност в търсене“ не е нищо друго освен това. Следователно продажбите "теория и практика" са аспект на микроикономиката и се въртят около отговора на търсенето.

Четирите променливи

Традиционно маркетингът и продажбите се въртят около „четирите променливи“. Това са продуктът, цената, промоцията и активното разпространение. Технически продажбите се намират само в четвъртата променлива, но не могат да бъдат отделени от останалите три. Предположенията са, че търговската сила е голяма част от обслужването на клиентите, запознавайки клиентите с продуктите и техните различия и промени и, накрая, популяризирането на продукта. Ако тези предположения са верни, тогава четирите променливи са тясно интегрирани с продажбите, както на теория, така и в ежедневната практика.

Продуктът

Теорията на продажбите е свързана с връзката между търговската сила и самия продукт. Професорът по маркетинг Томас Инграм от Държавния университет в Колорадо подчертава интеграцията на маркетинга и продажбите. Това означава, че персоналът по продажбите трябва да е добре осведомен за продукта, което означава, че продуктът, продажбите и промоцията са интегрирани в етажа на продажбите. Продажбата на автомобил, например, не може ефективно да се осъществи, освен ако персоналът по продажбите не е добре осведомен за продукта, неговите спецификации и отличия, както и да противопостави неговите спецификации на конкуренцията.

Цена, промоция и разпространение

Обикновено продажбите не са оправомощени да променят или променят цените. Писатели като Ingram обаче подчертават, че трябва. Продажбите до голяма степен са процесът на превръщане на търсенето в печалба или алтернативно превръщането на покупателната способност в търсене. Част от това е цената. Ако има тясно конкурентен пазар на продукти, които са много сходни --- Nissan v. Toyota, например ---, тогава цената се превръща в единственото истинско разграничение. Както Nissan, така и Toyota имат отличен пробег и надеждност на бензина и следователно единственият реален начин за популяризиране на продукта на конкурентен пазар е да се подчертае концепцията за цената. Цената и промоцията се синтезират в "Разпределение", четвъртата променлива. Разпределението е областта на собствените продажби. Това е и мястото, където теорията и практиката на продажбите се сближават: там се усещат ползите от продукта и неговата цена в действителната продажба - пари в джоба на фирмата.

Теория и практика на продажбите

Томас Инграм пише, за да се увери, че теорията и практиката наистина са едно, а не две неща. Правейки това, той подчертава качествените разграничения между двете идеи. Транзакциите се превръщат във взаимоотношения, хората се превръщат в екипи, а управлението се превръща в лидерство. В тези случаи и много други подобни количествената бюрократична идея се превръща в динамична, качествена идея. С други думи, не става въпрос само за продажба на продукти и печелене на пари, а за изграждане на взаимоотношения, основани на доверие, лоялност и взаимна изгода. Следователно връзката между теорията на продажбите и практиката е свързана с изграждането на реална общност, която съществува за взаимна изгода и полза - краят на самата икономическа наука.

скорошни публикации