Умението да слушате и точно интерпретирате нуждите на клиента е умение, което е абсолютно необходимо за собственика на малък бизнес. Твърде лесно е да се предположи от какво се нуждае клиент и след това да се създаде предложение въз основа на това, което смятате, че е казал, а не на това, което наистина е искал. За да взаимодействате успешно с клиентите, трябва да слушате какво говорят и да слушате между редовете, за да изпълните това, което наистина искат.
1
Провеждайте срещи на тихо място. Много по-трудно е да слушате някого и да обработвате информацията, която той се опитва да предаде, когато сте в среда, пълна с разсейване или прекъсвания. Планирайте важни срещи в тиха стая и провеждайте разговори. Това има допълнителната полза, като помагате на клиента да разбере, че той е важен за вас.
2
Задавайте квалифициращи въпроси. Когато клиентът заяви необходимост, повторете я обратно и я квалифицирайте с това, което смятате, че тя иска. Чрез разбиване на една необходимост на няколко стъпки можете по-нататък да разберете обхвата на това, което тя се опитва да каже.
3
Предлагайте различни решения, които могат да обслужват по-добре нуждите на клиента. Клиентът може да си помисли, че иска услуга „X“, но се опитайте да се задълбочите дали това наистина ще реши настоящите му нужди. Ако имате по-добра услуга, която ще му помогне в дългосрочен план, повдигнете това. Показва, че го слушате и мислите как можете по-добре да му служите.
4
Избягвайте да отхвърляте нужда или изявление. Клиентът може да има онова, което ви се струва фантастична нужда, която не може да бъде изпълнена. Според нея обаче това може да е реална и важна нужда. Намерете начин да включите това, което тя иска, с това, което можете да направите.
5
Вземете решението заедно. Включвайки клиента във всяка стъпка, вие го правите част от решението, вместо просто да му дадете универсален подход. Попитайте го дали се съгласява няколко пъти, попитайте дали има някакви идеи, които да го направят по-добър и след това повторете това, което чувате, за да го потвърдите с него.
