Преговорите по договора могат да бъдат прости или сложни като шахматна игра между майстори. Някои от най-големите договори са най-прости, докато често за малък договор се разговаря горещо до най-малките подробности. Купувачът е натоварен със задачата да постигне възможно най-добрите резултати за своята компания, но тези резултати не винаги са най-добре обслужвани от твърдо договаряне. Една малка компания може да е чувствителна към цените, но голяма компания може да постави по-голям акцент върху надеждността на доставките.
Постигане на целите на предлагането
При договарянето на договор, вашата първа цел е да набавите точните продукти и услуги, необходими на вашата компания, при условия на цена и доставка, които отговарят на нейния обем, качество, срок на доставка, паричен поток и ценови изисквания. Постигането на тази цел изисква задълбочено проучване на историята на покупките на вашата компания, включително степен на потребление, ценообразуване, условия на плащане и доставка. Влизането в договаряне на договор, което не е напълно подготвено с тази информация, ще ви постави в неизгодно положение при преговори и потенциално ще доведе до забавяне на веригата за доставки или превишаване.
Плащане на добри цени
Втората ви цел е да платите добра цена. Това не означава непременно най-ниската цена. В много отношения получавате това, за което плащате. Най-ниската цена може да дойде от доставчик, отчаян за бизнеса, който може да не успее да достави поради финансови затруднения. Най-ниската цена може да дойде и с компромиси с качеството по отношение на продуктите и услугите, които се купуват, както и степента на обслужване на клиентите и поносимост при промяна на поръчката. Ако се опитвате да поддържате инвентара си точно навреме, сътрудничеството от страна на вашите доставчици ще зависи от плащането на цена, която гарантира, че сте третирани като ценен клиент, а не като проблемен клиент.
Добри отношения с доставчиците
Министерството на отбраната на САЩ признава значението на преговорите, спечелени за всички, за поддържането на добри отношения с доставчиците. Ръководство за договаряне на договор за DOD гласи: „В търговския бизнес резултатите от печалбата / загубата често се случват, когато преговарящите не очакват допълнителен бизнес след първоначалната транзакция“. Ако имате някакво намерение за бъдещ договор с доставчик, вашата цел на договаряне трябва да признае и да предложи мотивация за този доставчик да иска да прави бъдещ бизнес с вас. Това включва договаряне на ценообразуване по договор и условия, които са приемливи и за двете страни.
Развийте знанията за веригата на доставки
Всяка сесия на преговори и произтичащата от нея покупка добавя към знанията за управление на веригата за доставки на компанията. Допълнителна цел е да се съберат тези знания в подкрепа на бъдещи операции по възлагане на обществени поръчки. Пример за полезни знания е връзката между валутите, качеството на продукта, времето за доставка и наличността на продукта или услугата, която купувате. Компилирането на история на тези взаимоотношения ви позволява да планирате по-добре своя график на покупки и да проведете успешно преговорите си. Дори бележките за преговорните навици на вашите търговски представители могат да се окажат полезни при бъдещи преговори.
