Маркетинговият канал и каналът за дистрибуция вървят ръка за ръка. По същество, без дистрибуторския канал или процес, маркетинговият канал не би съществувал. Дистрибуционният канал включва всички компании, участващи в разработването и преместването на стоки, докато достигнат до крайните клиенти. Маркетинговият канал е маркетинговият процес, използван от всяка компания в рамките на този процес.
Процес на разпространение
За да разберете функцията и целта на маркетинговия канал, е необходимо да разберете процеса на дистрибуция. Това включва стъпките в движението на продукта и пътя, който преминава от производството до крайния клиент. Производителите произвеждат или правят продукти. Те обикновено ги продават на търговци на едро или дистрибутори, които имат опит в предоставянето на продукти на търговци на дребно. След това търговците на дребно държат инвентар и продават стоките на потребителите, които ги купуват за лична или семейна консумация.
Производител на търговец на едро
Производителят трябва да предлага стоките си на едро или дистрибутор. Това обикновено включва един от двата подхода. Утвърдените производители използват търговски представители, които се срещат с дистрибутори и популяризират предимствата на новите продукти и потенциалната стойност, която предлагат на пазара. С течение на времето производителите често развиват доверени взаимоотношения с търговци на едро и дребно. По-новите производители или тези, които популяризират недоказани продукти, може да се наложи да предлагат отстъпки, за да привлекат дистрибуторите да носят стоките на пазара.
Търговец на едро на търговец на дребно
Търговците на едро обикновено придобиват стоки и след това ги държат в дистрибуторските центрове, докато те бъдат закупени или изпратени до търговците на дребно. Търговците на едро също често наемат екип от професионалисти по продажбите, които развиват взаимоотношения с нови търговци на дребно или поддържат връзки със съществуващите. Новите продукти обикновено изискват интензивни усилия за продажби, за да убедят търговците да отворят място на рафтовете. Съществуващите продукти обикновено се продават чрез вътрешни търговци, които управляват връзките с купувачите на дребно. В някои случаи търговците на едро прехвърлят или предлагат отстъпки на търговците, за да ги накарат да държат инвентар.
Търговец на дребно до потребителя
Търговците имат голяма тежест в маркетинговия канал, защото трябва да накарат клиентите да купуват стоки; в противен случай целият канал за разпространение губи в крайна сметка. Някои производители също така популяризират стоките на потребителите, за да създадат търсене на пазара. Търговците използват различни методи за комуникация, включително реклама, връзки с обществеността, лични продажби, директен маркетинг и визуален мърчандайзинг, за да привлекат клиенти и да генерират покупки. Те също така управляват взаимоотношенията с клиентите, за да създават повторни покупки.
